不動産売却を成功させるためのカギは、営業担当者の見極めにあります！初めての売却でも安心して進められるように、信頼できる担当者を見つけ、満足のいく高値売却を実現するためのポイントを解説。不動産仲介会社の違いや、訪問査定で確認すべき具体的なアドバイスも網羅。スムーズでストレスのない売却を目指したい方、満足できる結果を得たい方に最適な内容です。あなたの不安を解消し、売却を成功に導きます！
目次
不動産売却の成功の鍵は営業担当者にあり
不動産売却の成功を大きく左右するカギは、「営業担当者」にあります。不動産売却は、単に物件を売り出すだけではなく、価格設定、売却プロセスの管理、契約条件の交渉といった複雑な作業が絡むため、プロの営業担当者がサポートすることが成功の大きな要因です。特に、不動産売却の初心者にとっては、適切な担当者のアドバイスによって「高く売れる」「スムーズな段取りで売却を進める」といったメリットが得られます。信頼できる営業担当者を選ぶことで、不動産売却に伴う不安やリスクを軽減し、満足のいく売却体験を実現できるでしょう。
失敗を防ぐための営業担当者の重要性
営業担当者の質によって、不動産売却が成功するかどうかが決まります。営業担当者は、物件の市場価値や地域相場をしっかりと把握した上で、売主の希望に合わせた「価格戦略」を立てます。例えば、担当者の経験と知識が豊富であれば、査定から販売戦略の決定、広告戦略の選定までを一貫して行い、「売却を成功させる」ための的確なアドバイスを提供してくれます。また、不動産売却は数百万～数千万円、時に億越えといった大きな金額が動く取引であるため、適切な担当者を選ばなければ、結果的に物件の価値を下げてしまう可能性もあります。さらに、売却の進行が遅れれば、売主が負担する維持管理費などのコストもかさみ、売却を急ぎすぎると不本意な条件での契約を招きます。こうした失敗を防ぐためには、担当者の見極めが非常に重要です。
営業担当者と不動産仲介会社の役割の違い
不動産売却をスムーズに進めるためには、不動産仲介会社と営業担当者の役割を理解することが大切です。不動産仲介会社は、売主と買主を結びつけるプラットフォームの提供を行いますが、実際に物件を売り出す業務や顧客とのやりとりは、営業担当者が行います。このため、いくら大手の不動産仲介会社であっても、担当者の質が悪ければ満足のいく結果を得るのは難しくなります。営業担当者は、売主の希望や物件の特徴を踏まえて適切な価格設定を行い、さらに「訪問査定」や広告戦略の提案を通じて、売却の成功を導きます。また、担当者がしっかりと売主との「信頼関係」を築き、顧客の希望をきちんとヒアリングしてくれるかどうかも、成功に大きく影響します。不動産売却を「満足のいく形で成功させる」には、信頼できる担当者の存在が欠かせません。
営業担当者を選ぶ際の3つの必須条件
不動産売却の成功を目指すためには、営業担当者選びが非常に重要です。売却プロセス全体を担当者が導くことが一般的なため、担当者を選ぶ際には「売却知識の豊富さ」「高いコミュニケーション力」「スムーズな段取り力」といった特性がカギとなります。これらの特性を兼ね備えた営業担当者を見極めることで、初心者の方でも安心して進められる満足度の高い売却が実現します。次に、3つの条件の具体的なメリットと、どのような影響を売却プロセスに与えるかを詳しく見ていきましょう。
売却知識の豊富さがもたらすメリット
営業担当者の「売却知識の豊富さ」は、不動産売却において非常に大きなメリットをもたらします。まず、豊富な売却知識を持つ担当者は、物件の市場相場や需要動向を深く理解しており、適切な価格戦略を設定することが可能です。価格戦略が適切であれば、売却期間の短縮や、売主が希望する価格での売却が実現しやすくなります。また、売却知識が豊富な担当者は、税金や法的な手続きについての基本知識も備えているため、売主が見落としがちな手続きや費用に関するリスクを防ぐことができます。例えば、売却に伴う譲渡所得税や住宅ローンの完済手続きなども、知識豊富な担当者がしっかりサポートしてくれるため、初心者でもスムーズに売却を進められるのです。このように、売却知識のある担当者を選ぶことで、売主は安心して不動産売却に臨むことができ、結果として高値での満足度の高い売却を目指せます。
引用元：国土交通省＞不動産情報ライブラリ（こちらで各地域の成約事例を調べる事が出来ます）
不動産情報ライブラリの利用方法や活用方法は、過去のコラムをご参照ください。
3,000万円特別控除、譲渡損失の損益通算・繰越控除の特例など不動産売却に関連する税制を解説しています。
※当社ホームページ【IEDEPA】のお役立ち情報には、税金に関する記事を多数掲載しています。
高いコミュニケーション力が成功に直結する理由
不動産売却には、売主と営業担当者、さらに買主とのコミュニケーションが不可欠です。特に不動産売却を初めて行う方にとって、不動産売却の専門用語や取引の流れは複雑に感じることが多いため、担当者がわかりやすく説明できる能力が求められます。高いコミュニケーション力を持つ担当者は、売主の疑問や不安を的確に解消し、売却プロセス全体を安心して進めるためのサポートを行います。また、売主の希望や条件を聞き取って、売却価格や条件を買主と交渉する際にも、顧客の希望をしっかりと反映することができます。
たとえば、売主が希望する価格での売却を目指す場合、担当者がその根拠を適切に説明することで、買主からの理解を得やすくなります。結果として、コミュニケーション力の高い担当者であれば、売却がスムーズに進み、売主の満足度も向上します。
スムーズな段取り力が売却に与える影響
不動産売却の成功には、段取りが重要な要素となります。売却プロセスには、物件の査定や広告の作成、買主候補との交渉、契約手続きなど多岐にわたるステップが含まれますが、段取りの良い担当者であれば、それぞれのステップが円滑に進みます。特に訪問査定などの初期段階で担当者が適切な準備を整えると、売主も先を見据えて計画を立てやすくなり、売却までのスケジュール管理がスムーズです。例えば、購入希望者が現れた際にも、担当者が事前に準備した物件資料や価格の根拠を提示することで、スムーズに交渉が進み、売却成立までの時間が短縮されることもあります。
このように段取り力の高い担当者であれば、売主はストレスなく売却を進めることができ、スムーズな売却が実現するのです。
訪問査定で見極める優秀な営業担当者の特徴
不動産売却を成功させるためには、営業担当者の質（力量）が非常に重要です。その見極めの場として効果的なのが「訪問査定」です。訪問査定は、単なる価格提示の場ではなく、担当者が物件の特徴や売主の希望をどれほど理解し、適切な売却戦略を提案できるかを評価する機会でもあります。特に初心者の売主にとっては、訪問査定時の対応が信頼関係を築く大切なポイントとなります。ここでは、訪問査定で確認すべき具体的なポイントと、価格戦略の説明力から担当者の力量を見極める方法について解説します。
営業担当者が提示する査定価格でも『その担当者の意図』、『会社の方針』を読み解くことが出来ます。まずは、査定を依頼する方々は、自己防衛的な意味で、ご所有不動産の価格をあらかじめ知っておくことをおすすめします。査定を受ける前に、国土交通省が運営する『不動産情報ライブラリ』で査定物件周辺の公示地価や成約事例を確認しておきましょう。ご自身での調査後に査定を受ける事で様々なものが見えてくると思います。
査定価格でも『その担当者の意図』、『会社の方針』を読み解くことが出来ます
よくあるのが、通常の査定金額の130％、酷い場合は150％もの高値を提示する会社です。これらの会社は、上図にもあるようにその金額で売る事を前提としていません。つまり、専任媒介（または専属専任媒介）を取りたいだけの会社です。不動産売却において、時間をたっぷり掛けて高く売れたという事はありません。本当にいい物件は売りに出して直ぐに商談が入り、早々に契約に至ります。
コレが基本です。ですので、絶対に売れないようなチャレンジ価格的な金額で売りに出す事は避けた方が良いです。
逆に、他社よりも明らかに安い金額を提示する会社は、知り合いの買取業者に１回売却をして、更に２回目の取引にも入りたいと考えている業者の可能性が高いです。特に、競合する会社が無い状況であれば、この手の業者はあからさまに低い査定をしてきますので、必ず複数の業者に査定を依頼するようにしましょう。
訪問査定時に確認すべきポイントとは？
訪問査定では、優秀な営業担当者を見極めるために、以下のポイントを確認することが重要です。
まず注目すべきは、担当者が「物件の詳細や地域の市場動向に精通しているか」という点です。優れた担当者は、物件の特徴や周辺環境の利便性を深く理解し、どの点が買主にとっての魅力かを把握しています。この知識があることで、売主の希望を踏まえた戦略的なアドバイスができ、「高く売れる」価格設定にもつながります。例えば、同地域での過去の売却事例や近隣物件の成約価格を具体的に提示してくれる担当者であれば、その物件の相場価格を的確に把握している証拠です。
また、担当者が売主の要望や条件をどれだけしっかりとヒアリングするかも大切です。顧客の希望をしっかり聞く姿勢がある担当者は、信頼関係を築きやすく、結果的に「満足のいく」売却体験を提供しやすくなります。具体的には、売却の希望価格や期間、さらには売主が抱える不安点についても丁寧に話を聞いてくれる担当者は、顧客の立場に立って対応しようとしている証です。こうした姿勢を持つ担当者かどうかを見極めることで、売主が安心して不動産売却を任せることができます。
価格戦略の説明力で分かる営業担当者の力量
価格戦略の説明力も、営業担当者の力量を見極めるために欠かせない要素です。優秀な担当者は、ただ単に査定価格を伝えるだけではなく、その価格に至った「根拠」や「市場における適正価格」について丁寧に説明できる能力を持っています。
引用元：国土交通省＞宅地建物取引業法施行規則の規定による標準媒介契約約款より一部抜粋
例えば、担当者が「同じエリア内での直近の成約価格」や「近隣物件との比較」を用いて、売主が納得できる形で価格の妥当性を示すことができれば、価格戦略に基づいた売却活動の実現が期待できます。また、担当者が「この価格設定で売却を早める理由」や「市場状況を見据えた価格調整の必要性」を具体的に示してくれると、売主は売却計画の見通しを立てやすくなります。
さらに、説明する力の高い担当者であれば、売主にとって難解な不動産用語や税務上の注意点についてもわかりやすく解説してくれます。たとえば、「譲渡所得税」や「測量費用」「住宅ローンの完済手続き」など、売却に伴うコストの注意点についてもしっかり説明できる担当者であれば、売主が不安なく売却を進めることができます。こうした説明力の高さがあるかどうかは、売主が担当者を信頼して売却を任せられるかどうかの判断材料になります。
売却失敗を招く営業担当者の見極め方
不動産売却の成功には、営業担当者の質が大きく影響します。しかし、担当者によっては売却を急かしたり、自社顧客のみを優先したりするケースがあり、これが売却失敗の原因となることがあります。特に、売却初心者にとってこうした担当者の選定ミスは、最終的な売却価格や成約条件に直接影響を与えるため、リスク回避が不可欠です。本項目では、売却失敗を招きやすい営業担当者の特徴とその対策について解説します。
契約を急かす担当者のリスクと回避策
営業担当者が売主に対し契約を急かす場合には、注意が必要です。契約を急かされると、売主が本来希望する売却価格での売却が難しくなるだけでなく、十分な広告活動やマーケティングが行われないまま、契約が進んでしまうリスクが高まります。例えば、売主が十分な市場価格調査を行えないまま低価格での成約を勧められると、売主の利益が損なわれる可能性が出てきます。また、不動産売却は通常時間をかけて慎重に進めるべきプロセスです。急かされて価格を妥協してしまうと、後悔する結果を招きかねません。
このようなリスクを回避するためには、担当者が売却プランの提案や売却戦略をしっかりと説明できているかを確認することが重要です。たとえば、「なぜこの価格が適正なのか」や「売却までの流れ」について質問し、納得できる説明を求めると良いでしょう。担当者が売主の希望に応じた適切なアプローチを提案してくれるかを判断し、十分な説明がない場合は他の担当者と相談することをお勧めします。
自社顧客だけを優先する担当者への注意点
自社顧客だけを優先する担当者にも注意が必要です。不動産仲介会社は「両手取引」によって収益を上げることができますが、その結果として自社の顧客のみを優先し、他社からの購入希望者を排除することがあります。このような対応は売主にとって不利な条件で売却が進む可能性を高め、特に高く売れる可能性があった他社の購入希望者を逃すことになります。例えば、他社の顧客が高額で購入を希望していた場合でも、自社顧客を優先することによって、結果的に売却価格が下がってしまうリスクがあります。
こうした状況を避けるためには、売主として「他社の購入希望者も公平に扱っているか」「広範な市場調査を行っているか」（囲い込みの疑い）を確認し、担当者に売却活動の進捗や問い合わせ状況について具体的に質問することが大切です。また、担当者に対して「売主の利益を最優先に考えているか」を直接確認し、疑念がある場合は他の担当者や会社への変更も視野に入れて検討するべきです。
不動産の「囲い込み」とは、売主より売却の依頼を受けた不動産仲介業者が、売主の物件を自社の顧客だけに売ろうとする行為です。これにより、他社の購入希望者を排除し、売主には自社の顧客のみで売却が進行している、または引き合いがない旨の虚偽の報告をします。囲い込みが行われると、売却チャンスが減り、適正価格での売却が難しくなることもあります。
なお、この「囲い込み」ですが、国土交通省は宅地建物取引業法の通達を改正し、2025年から囲い込みを確認すれば是正の指示処分の対象とすることを決めています。
囲い込みの疑いがある場合の対処法
「囲い込み」とは、仲介担当者が自社の利益を優先するために、他社からの購入希望者を排除し、自社顧客のみに売却しようとする行為です。囲い込みが行われると、売主は高値で売却できる機会を失い、売却価格が低くなる可能性が高まります。囲い込みが疑われる場合には、迅速に対応を検討する必要があります。
囲い込みの疑いがある場合の対処法として、まず売主は定期的に担当者からの売却活動の進捗報告を受け、問い合わせの有無や進行状況について確認します。さらに、他社からの問い合わせを積極的に受け付けているかについても質問を行い、担当者が透明性のある売却活動を行っているかどうかを確認することが重要です。
また、担当者の説明だけでは信用できないという方は、指定流通機構のホームページから確認する方法があります。（下記参照）
まず、しっかりと公に物件が公開されているかを確認しましょう。
「専任」もしくは「専属専任」媒介契約の売り物件は、レインズに登録されることとなっています。
なので、売却の依頼（媒介契約締結）をした後、中部圏不動産流通機構に登録された事を証明する
【登録証明書】を依頼先の不動産仲介業者から受け取りましょう。
その登録証明書の下部（上図①）に登録内容確認URLが書かれていますので、そのURLをクリックしてください。（中部レインズと検索しても出て来ます）
中部レインズのサイト内（上図➁）売却依頼主向けのバナーをクリックすると上図③の認証画面に進みます。再度登録証明書を確認頂き、IDとパスワードを入力します。
登録内容が表示されますので、物件の内容に間違いがないかを確認すると共に、【取引状況】が【公開中】となっているかを確認して下さい。なお、この取引状況は、以下の３種類の状況に区分されます。
（１）公開中・・・他の不動産業者から問い合わせを受付けている状態
（２）書面による購入申込みあり・・・不動産業者が書面による購入申込みを受けた状態
（３）売主都合で一時紹介停止中・・・売却依頼主の事情により一時的に物件を紹介できない状態
最後に、担当者から聞いている進捗内容とレインズの取引状況に違いがある場合は【囲い込みの疑い有り】です。例えば、商談が発生していないと聞いているのに、【書面による購入申込みあり】とあれば、まさに今囲い込みが行われているかもしれません。
それでも囲い込みの疑念が払拭出来ないのであれば、最後の手段をお伝えします。それは、あまり良い方法ではありませんが『業者のふりをして、担当会社に連絡をする』です。囲い込みを行なっている業者は、他業者に物件の紹介や案内をしてくれません。但し、個人の購入希望者には、自らが担当できるので物件の紹介・案内を行います。ですので、売主は宅建業者のふりをして、売却を依頼した会社に連絡をします。そこで、『契約の予定があります』とか『現在商談中で紹介できません』と言われたら、それは【完全にクロ】なので、今すぐその会社と関係を断った方が良いかもしれません。また、そもそも疑念があるのであれば、契約期間が切れるタイミングで担当者や仲介会社の変更を検討することも有効な手段です。
信頼できる営業担当者を選ぶコツと契約の見直し方法
不動産売却の成功には、売主が信頼できる営業担当者を選ぶことが重要です。担当者は物件の広告戦略から価格交渉、購入希望者との調整まで、売却全体を通じて売主をサポートします。そのため、売主にとって適切な担当者を選ぶことで、満足のいく取引が可能になり、売却に伴うストレスも軽減されます。本項目では、信頼できる営業担当者を選ぶためのコツと、契約見直しの際の具体的な方法について解説します。
営業担当者の変更が可能なタイミングと手順
営業担当者が売主の期待に沿わない場合、担当者の変更は売却成功への一つの方法です。担当者の変更が可能なタイミングとしては、一般的に「媒介契約」の更新時期が最適です。媒介契約は通常3か月単位での更新が行われ、契約更新の前に売主が変更の意思を示すことで、新しい担当者を選ぶことができます。更新時期が近づいた際に不満がある場合は、契約更新の前に仲介会社に変更を相談し、売却活動が再び活発に進められるよう手続きします。
変更の手順としては、仲介会社の窓口に連絡し、「売却に求める条件や期待する対応」を伝えることが大切です。たとえば、売却期間が長引きそうな場合や、価格設定が適切でないと感じる場合は、その旨を説明し、信頼できる担当者の推薦を依頼すると良いでしょう。売主の声に応え、売主が納得のいく売却を実現するために、仲介会社は新たな担当者を割り当てることが一般的です。担当者の変更は、売却成功に向けて必要な選択肢の一つといえます。
売却時のストレスを最小限にするポイント
不動産売却は、手続きや交渉、書類の準備など多くのステップが必要で、初心者にとってストレスを感じやすいプロセスです。売却時のストレスを最小限に抑えるためには、以下のポイントが役立ちます。
まず、担当者との定期的な情報共有が不可欠です。売却活動の進捗状況や、購入希望者からの反応について、担当者からのフィードバックを定期的に受けることで、不安や疑問を解消できます。また、担当者が積極的に売却戦略を提案し、売却が順調に進むよう計画を示してくれるかどうかも重要なポイントです。たとえば、販売戦略がうまくいかない場合の対策案や、売却活動が進まない理由を的確に説明し、次のステップを提案してくれる担当者であれば、売主は安心して任せられます。
さらに、売主が必要以上に緊張せずに進められるように、「質問しやすい担当者かどうか」を見極めることもポイントです。売却活動中の疑問点や不安があれば、担当者に直接質問し、明確な説明を求めることで、不安が軽減されます。
まとめ：不動産売却のキーポイントは営業担当者！初心者向け成功の秘訣
不動産売却を成功させるには、信頼できる営業担当者の選定が鍵です。担当者の知識やコミュニケーション力、売却プロセス全体をスムーズに進める段取り力は、売主の満足度や売却価格に大きく影響します。訪問査定で担当者の力量を見極めるポイントや、囲い込みのリスク対策も理解することで、売主は自分の利益を守りやすくなります。もし担当者に満足できない場合は、媒介契約更新時に担当者や依頼する会社の変更を行い、売却ストレスを軽減することも可能です。信頼できる担当者と連携を取りながら進めることで、不動産売却はより成功に近づきます。
松屋不動産販売株式会社 代表取締役：佐伯 慶智からのアドバイス
不動産売却を検討中の皆様へ、松屋不動産販売株式会社の代表、佐伯慶智よりご案内です。不動産売却の成功は、適正価格での売り出しと信頼できる担当者のサポートにかかっています。私たち松屋不動産販売は、愛知県と静岡県西部において地域密着のサービスを展開し、売主様の不安を解消するためのサポートを重視しています。
売却を考える際、まずは「かんたん自動査定」をご利用いただくと、手軽に査定額を確認することができます。スマホから簡単に利用でき、売却を決めるかどうか迷っている方にもおすすめです。
査定結果をもとにさらに詳しく相談したい場合には、売却に伴う疑問や不安を直接解決できる「売却査定相談」もご用意しています。このサービスでは、お客様のご要望に合わせた価格戦略や、地域の最新市場動向を踏まえたアドバイスを提供しています。
不動産売却には、プロの視点からのサポートが大きな助けとなります。松屋不動産販売では、売却プロセスをスムーズに進めるために、経験豊富な営業担当者がしっかりとお手伝いいたします。売主様のご希望に寄り添い、満足のいく売却を実現するために全力でサポートしますので、安心してお任せください。
まずは、迷わず「かんたん自動査定」で一歩を踏み出し、その後のステップで「売却査定相談」にて具体的なプランを練りましょう。不動産売却の初めの一歩を私たちと共に踏み出し、成功への道筋を一緒に歩んでいきましょう。
